製造部が作ったモノやサービスを「売る」ことが、営業部や販売部の仕事です。営業部と販売部の仕事の分担と、営業活動のポイントを説明します。
商品やサービスを売る、営業と販売の関係
どのような企業であっても商品やサービスを売らなければ、利益を得ることができません。利益を生み出す業務を担当しているのが、営業部や販売部といった部門です。どちらも「売る」ことを担当していますが、一般的には次のような違いがあります。
- 営業 新規顧客を開拓し、提案から契約まで行う
- 販売 営業活動のうち，商品とお金の受け渡しの部分を行う
図のように新規顧客を開拓して提案や見積書を提出して契約し、商品を手配する一連の流れを営業と販売で分担して進めていきます。流れの中の新規顧客開拓から契約までが主に「営業部」の仕事で、契約後の各種書類のやり取りやお金の受け渡しなどの仕事を担当するのが「販売部」です。
新規顧客を開拓し、売上増につなげる
商品やサービスを売って利益を増やすには、より多くの顧客を獲得しなければなりません。従って営業部の重要な仕事は、「新規顧客開拓」です。また、既存の顧客との関係を維持することも大切です。客先を訪問するなど、外出が多い仕事です。
こうした営業活動を効率的、効果的に行うためのシステムとして「営業支援システム」があります。例えば営業担当者は、その日の営業活動について会社に報告する「営業日報」を日々、作成します。営業支援システムの営業日報作成機能を使えば、外出先からもパソコンやタブレットを使って簡単に日報を作成できます。会社に戻って日報を作成するといった時間と手間が省けます。
顧客企業や商品の情報の管理機能を使えば、客先訪問のための情報を出先から確認し、より良い商談に役立てられます。
また、個々の営業担当者のスキルや経験を共有する情報共有の機能もあります。売れる営業担当者のコツを共有して営業活動に役立てたり、担当が変わっても顧客の引き継ぎがスムーズに出来たりするなど、営業力強化につながります。
営業担当者はお客様と直接接していますから、お客様の不満や要望をほかの部署にフィードバックし、より良い商品やサービスを開発するための情報提供源としての役割も担っています。ネット社会では、お客様や取引先企業のニーズを引き出し、新たな商品やサービスを開発することが競争力を高めることにつながります。
